themanagement.de

Home

Suche

Publikationen

Engl. Portal

Life-Links

Newsletter

 RMP

Über themanagement

Sitemap

 

Affiliate Marketing – von Konzeption bis Integration

 

 Affiliate Marketing: Dieser Begriff ist kaum mehr aus dem Vokabular des modernen

Internetvertriebs wegdenkbar. Doch was verbirgt sich wirklich dahinter? Welchen Nutzen verspricht die Integration

 

einer Affiliate Marketing Lösung? Welche Richtlinien gilt es bei der Umsetzung zu beachten?

 

Autor:  Mirko Ogorek, Ogorek & Company

 

 

Die Geschichte des Affiliate Marketings beginnt auf einer Cocktail Party: Eine junge Frau sprach mit Amazon Gründer

Jeff Bezos über ihre Website zum Thema Scheidung. Sie fragte ihn, ob sie nicht Bücher zu diesem Thema auf ihrer

Website vermarkten könnte. Die Idee des Affiliate Marketings war geboren und ist bis heute mit ausschlaggebend

für den Erfolg und die Bekanntheit von Amazon.

 

Mittlerweile ist Affiliate Marketing zu einem Synonym für die effiziente Steigerung von Umsatz und qualifizierten

Traffic avanciert: 21 % des gesamten Onlineumsatzes in 2003 wurden durch Affiliate Marketing generiert. Mit

Sicherheit ist dies ein wichtiger Aspekt für viele Unternehmen das Instrument Affiliate Marketing fest in ihren

Online-Marketingplan zu integrieren.

 

 

 

Doch was genau ist Affiliate Marketing und wie funktioniert es?

 

Die Funktionsweise von Affiliate Marketing ist ähnlich der des bekannten offline Marketinginstruments

Netzwerkmarketing: Unternehmen vermarkten Produkte oder Dienstleistungen mit Hilfe von Partnern.

Dank der Unterstützung der Partner entstehen digitale Vertriebsnetze, in Form von Verkaufniederlassungen im

Internet (Websites). Diese ermöglichen den Unternehmen den Zugang zu neuen Kunden. Die Unternehmen können

durch diese Allianzen in Marktsegmente eindringen, deren Erschließung ihnen oftmals ohne die Unterstützung von

Affiliate Marketing nicht oder nur mit großem finanziellem Aufwand möglich wäre. Durch die kontinuierliche Anwerbung

neuer Partner besteht die Möglichkeit zu nahezu unlimitierter Expansion.

 

Affiliate Marketing basiert auf einer erfolgsorientierten Vergütung. Dadurch ist es zum einen präzise steuerbar, zum

anderen kosteneffizient: Beim Affiliate Marketing treten im Gegensatz zu vielen Marketingformen (z.B.

Anzeigenwerbung) keine Streuverluste auf.

Angewandtes Affiliate Marketing wird oftmals als Partnerprogramm bezeichnet. Prominentes Beispiel für ein

erfolgreiches Partnerprogramm ist das Internetportal „profiseller.de“ von 1&1. Anbieter wie „affilinet.de“ oder

„adbutler.de“ haben sich auf die Partnerprogramm-Vermarktung spezialisiert und vermitteln

zwischen Partnerprogrammbetreibern und potentiellen Affiliate Partnern. Die Beispiele beweisen das Unternehmen in

letzter Zeit vermehrt in Affiliate Marketing investieren. Der Erfolg gibt ihnen Recht.

 

 

 

Welche Motivation und welche Aufgabe haben Affiliate Partner?

 

Affiliate Partner können sowohl Unternehmen als auch Privatpersonen sein und haben unterschiedliche Motive für

die Teilnahme an einem Partnerprogramm. Viele Partnerprogramme bieten neben einer reinen Verdienstmöglichkeit

oftmals auch interessante Mehrwerte in Form von Content oder Incentives:

 

Ein potentieller Affiliate Partner, der selbst eine Website zum Thema Sport betreibt, könnte sich für die Teilnahme an

dem Partnerprogramm eines Sportgeräteherstellers entscheiden, da dieses ihm nicht nur eine Verdienstmöglichkeit

bietet, sondern ihn zusätzlich mit aktuellen Brancheninformationen oder Sportergebnissen versorgt. Diese

Informationen könnte der Affiliate Partner dann in Form von News auf seiner Website oder in seinem Newsletter

anbieten. Affiliate Partner haben primär die Aufgabe den Onlinevertrieb zu unterstützen: Sie binden Werbemittel

in ihre Website ein oder empfehlen Produkte in ihrem Newsletter.

 

Als Anreiz für ihre Tätigkeit erhalten Affiliate Partner eine erfolgsorientierte Vergütung (Provision). Es

existieren unterschiedliche Vergütungsmodelle:

 

pay-per-sale  Bei dieser Variante erhält der Affiliate Partner eine Provision für jeden durch ihn verkauften Artikel.

Je nach Provisionsmodell werden differenzierte Provisionsstaffeln und Coupons unterstützt.

 

pay-per-lead  Indem der Affiliate Partner eine Handlung auslöst, z.B. die Bestellung eines Kataloges, erhält

dieser eine Prämie.

 

pay-per-click  Der Affiliate Partner integriert Werbemittel (Banner, Links) und erhält für jeden Click auf

ein Werbemittel eine fixe Vergütung.

 

Eine Kombination der verschiedenen Vergütungsmodelle wird von vielen Partnerprogrammen unterstützt.

 

 

 

 

        

Konzeption und Realisation  einer Affiliate Marketing Strategie

 

Vor der Integration einer Affiliate Marketing Lösung gilt es vorab eine geeignete Strategie zu entwickeln und

Ziele zu definieren. Konkret: Welche Ziele planen Sie in welchem Zeitraum durch den Einsatz von Affiliate Marketing

zu erreichen? Wie soll Ihr Partnerprogramm Sie hierbei im Einzelnen unterstützen? Wie müssen Sie Ihr

Partnerprogramm unterstützen?

 

Antwort auf diese Fragen werden Sie in nachfolgendem Fallbeispiel der fiktiven Bluesoftware AG finden:

Die Bluesoftware AG ist bereits seit mehreren Jahren in der Entwicklung von Branchen-Standard-Software tätig.

Nahezu 90% ihres Umsatzes erzielt die Bluesoftware AG durch den Onlinevertrieb ihrer Produkte. Der

gesamte  Onlineumsatz wird ausschließlich über Verkäufe im eigenen Onlineshop erzielt.  Zur

Verkaufsunterstützung arbeitet die Bluesoftware AG derzeit mit einem cross-media-marketing Plan und investiert

einen Großteil ihres Werbebudgets in teure Anzeigenwerbung.

 

Der Marketingdirektor der Blusesoftware AG,  Thomas R. wurde mit dem Begriff Affiliate Marketing konfrontiert

und konzipiert nun eine Affiliate Marketing Strategie: Wie seine Marktforschung ergeben hat, setzen

zwei Konkurrenzunternehmen bereits erfolgreich Affiliate Marketing zur Verkaufssteigerung ein und erzielen

hierdurch bereits seit geraumer Zeit großartige Umsatzsteigerungen.

 

Anhand der Ergebnisse seiner Marktforschung ist Thomas R. überzeugt, dass auch die Bluesoftware AG durch

die Einführung von Affiliate Marketing binnen der nächsten 24 Monate einen Umsatzzuwachs von voraussichtlich

15% erwirtschaften kann. (à Zielsetzung)

 

Um diese Zielsetzung erreichen zu können, weiß Thomas R. dass er die Anzahl der Verkäufe erhöhen und somit

mehr potentielle Käufer auf die Produkte der Bluesoftware AG aufmerksam machen muss.  Da es sich bei den

Produkten der Bluesoftware AG um Branchen-Standard-Software handelt, kommt als Affiliate Partner jeder in

Betracht der im B2B Segment tätig ist, respektive ein entsprechendes Internetangebot betreibt. Um die

gewünschte Resonanz zu erzielen, sollen die Affiliate Partner primär Bannerwerbung oder Links auf ihren

Internetseiten platzieren und Empfehlungen in Form von Newsletter äußern. Um möglichst viele qualifizierte

Affiliate Partner für die Teilnahme am Partnerprogramm begeistern zu können, plant Thomas R. diese

erfolgsorientiert zu vergüten: Sowohl für jeden Verkauf (pay-per-sale), als auch für jeden neuen Besucher

(pay-per-click). Da die Bluesoftware AG über einen qualifizierten Kundenstamm verfügt, erwartet Thomas R. seine

ersten Affiliate Partner aus der Reihe seiner besten Kunden „rekrutieren“ zu können. Für alles Weitere wird er auf

einen Mix aus konventionellen Werbeformen setzen…  (à Definition der Strategie)

 

---

Denken Sie Thomas R. wird es mit dieser Strategie gelingen Affiliate Marketing erfolgreich bei der Bluesoftware AG

zu integrieren und dadurch den angestrebten Umsatzzuwachs zu erwirtschaften?

 

Als erfahrener Marketingdirektor hat Thomas R. den richtigen Anfang gefunden: Er hat sich über die Möglichkeiten

von Affiliate Marketing informiert und professionelle Marktforschung betrieben. Thomas R. hat die Ziele für

sein Unternehmen und den Zeitraum, in welchem er sie zu erreichen plant definiert.  Er definierte ebenso die

Aufgaben des Partnerprogramms wie die Aufgaben seiner Affiliate Partner.

Thomas R. identifizierte sogar potentielle Affiliate Partner und ihre Motive. Last but not least, fand er natürlich einen

Weg, das Partnerprogramm der Bluesoftware AG zu vermarkten und neue Partner zu gewinnen.

Eigentlich sollte Thomas R. alles bedacht haben um das Instrument Affiliate Marketing erfolgreich im Marketingkonzept

der Bluesoftware AG zu integrieren – oder etwa nicht?

 

Die Strategie von Thomas R. berücksichtigt die wesentlichen Aspekte des Affiliate Marketings. Eine elementare

Regel enthält sie jedoch nicht:

 

Unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner

 

Die Konzeption einer Affiliate Marketing Strategie ist ein Part. Der erfolgreiche Betrieb eines Partnerprogramms ein

anderer. Ein Affiliate Partner ist Ihnen erst dann von Nutzen, wenn er tatsächlich Umsatz generiert, respektive

 durch qualifizierten Traffic aktiv zur Umsatzgenerierung beiträgt.

 

Damit ein Affiliate Partner diese wichtige Aufgabe erfüllen kann, müssen vorab die optimalen Rahmenbedingungen

für seine Tätigkeit geschaffen werden: Ein attraktiver Verdienstanzreiz sowie ein transparentes und leicht

verständliches Partnerprogramm tragen hierzu bei.

 

Neben der Wahl einer geeigneten technischen Plattform steht die aktive Unterstützung Ihrer Affiliate Partner

im Vordergrund. Wenn Sie von Ihren Affiliate Partnern erwarten, Werbemittel zu verbreiten respektive zu integrieren,

so wäre es unklug zu denken, dass Ihre Affiliate Partner dies von alleine tun werden oder im Extremfall gar die

Werbemittel selbst entwerfen.

 

Unterstützen Sie Ihre Affiliate Partner. Kommunizieren Sie klar Ihre Erwartungen. Schaffen Sie Transparenz in

Ihrem Partnerprogramm (Abrechnungen, Statistiken) und stellen Sie geeignete Werbemittel zur Verfügung.

 

Bedenken Sie immer: Ihre Affiliate Partner sind das Kapital Ihres Partnerprogramms. Lassen Sie Ihnen

daher die Aufmerksamkeit und Betreuung zu Teil werden, die Ihrer wichtigen Tätigkeit angemessen ist.

 

 

 

 

Integration von Affiliate Marketing

 

Textfeld: Checkliste Affiliate Marketing:				

ü	Affiliate Marketing Ziel
o	Welches Ziel planen Sie in welchem Zeitraum zu erreichen?

ü	Strategie – Konzeption und Realisation
o	Identifizierung potentieller Affiliate Partner, Motivanalyse
o	Produktkatalog
o	Aufgabendefinition - Affiliate Partner, Partnerprogramm
o	Vergütungsmodell
o	Kommunikationskonzept 
o	Entwurf geeigneter Werbemittel 

ü	Integration von Affiliate Marketing
o	Integration einer geeigneten Softwarelösung
o	Publikation und Vermarktung des Partnerprogramms 

Die Ziele sind definiert. Die Strategie ist gewählt. Um

Affiliate Marketing nun erfolgreich in Ihr Unternehmen

integrieren zu können, bedarf es einer geeigneten

technischen Plattform. Eine optimale Lösung bietet

Ihnen Transparenz über Verkäufe und Provisionen und

dient Ihnen zugleich als Kommunikationsschnittstelle zu

Ihren Affiliate Partnern.

 

Es existieren zahlreiche Softwarelösungen zum Thema

Affiliate Marketing. (s. partnerprogramme.com)

Achten Sie bei der Auswahl einer Lösung darauf, dass diese

auch wirklich für Ihren Zweck geeignet ist:

Welche Abrechnungsarten werden unterstützt? Wie

erfolgt die Installation? Kann die Software an evtl.

vorhandene e-Commerce Lösungen angebunden werden?

Können Affiliate Partner einfach mit der Software umgehen und erhalten diese jederzeit Übersicht über Verkäufe und

Provisionen? Verfügt die Software über eine eigene Buchhaltung?

 

Ich empfehle an dieser Stelle insbesondere die Software trend-commerce (s. trend-commerce.de). Die

Software unterstützt die Abrechnungsarten pay-per-sale, pay-per-lead und pay-per-click ebenso wie Coupons.

Darüber hinaus bietet sie sowohl eine vollwertige Onlineplattform als auch eine moderne Verwaltungssoftware

unter Windows. 

 

Selbst das beste Partnerprogramm wird keinen Umsatz erwirtschaften, wenn von seiner Existenz niemand weiß.

Um einen erfolgreichen Start zu initiieren, ist es unerlässlich, Ihr Partnerprogramm zu bewerben. Es empfiehlt sich

immer auf einen Mix aus konventionellen und neuen Medien zu setzen. Banner- und Newsletter-Werbung ist

anfangs kostengünstiger, aber nicht unbedingt weniger effizient als es z.B. teure Anzeigenwerbung oder Werbespots

sein können.

 

Entscheiden Sie sich für eine Kampagne, die sowohl dem Budget Ihres Unternehmens als auch der Art Ihrer Produkte

und der Ihres Partnerprogramms entspricht. Natürlich ist es ratsam, ein besonders interessantes Partnerprogramm

der Presse nicht vorzuenthalten. Versenden Sie Presseinformationen an ausgewählte Redaktionen und PR-Agenturen,

sowie Direktmailings an vorhandene Kunden, respektive prospektive Affiliate Partner.

 

Potentielle Affiliate Partner sind neben Kunden natürlich auch Lieferanten, Dienstleister und andere Unternehmen,

mit denen Sie bereits in Kontakt stehen.

 

 

Fazit

Wie das Fallbeispiel der Bluesoftware AG belegt, kann Affiliate Marketing vielen Unternehmen als effektives und

zugleich kosteneffizientes Instrument zur Steigerung von Umsatz und qualifizierten Traffic dienen. Vorausgesetzt

einige wichtige Richtlinien des Affiliate Marketings werden bedacht.

 

Alleine mit der Installation einer geeigneten Softwarelösung ist es nicht getan. Affiliate Marketing muss als

Instrument in das vorhandene Marketingkonzept integriert und später aktiv betrieben werden.  Das Unternehmen,

dass es gleichermaßen versteht, sowohl Strategie und Technik zu integrieren als auch erfolgreich mit seinen

Affiliate Partnern zu kommunizieren, wird langfristig von der Integration einer Affiliate Marketing Lösung profitieren.

 

Die Veröffentlichung des Beitrags erfolgt mit freundlicher Genehmigung von Ogorek & Company.

 

 

Textfeld: Kontakt zum Autor:
Ø	www.ogorek-company.de
Ø	m.ogorek@ogorek-company.de