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So meistern Sie Ihre Verhandlungen

 

Von Karl Heinz Lorenz

 

Ob im Verkauf, in der Beratung, in Mitarbeitergesprächen oder der Begegnung mit Kooperationspartnern – die Fähigkeit, Gespräche und Verhandlungen erfolgreich zu führen, bestimmt über das Gelingen Ihrer Geschäfte. Die entscheidende Voraussetzung für beständige Gesprächserfolgen bildet, neben methodischen Aspekten, eine ausgeprägte Menschenkenntnis und die besondere Kunst auf Gesprächspartner richtig einzugehen.

 

Der erste Schritt: Erkenne Dich selbst

 

Eine Verhandlung verläuft dann besonders erfolgreich, wenn neben den rein sachlichen Inhalten der menschliche Bereich bewusst angesprochen wird. Schon früh wurde erkannt, dass s.g. Nachrichten, die im Gespräch ausgetauscht werden, immer sowohl Sach- als auch Beziehungsaspekte enthalten. Dabei - das ist entscheidend - dominiert die Beziehung den Sachanteil. Ein guter Verhandlungsführer wirkt nicht wie ein mit Fachwissen vollgestopfter Computer. Lassen Sie vielmehr Ihren Partner spüren, dass von Mensch zu Menschen gesprochen wird.

Ein gutes Miteinander basiert nicht auf der strikten Aneignung "idealer" Verhaltensmethoden. Wer mit Menschen dauerhaft erfolgreich umgehen will, sollte seine persönlichen Charaktereigenschaften genau erforschen. Es gilt sich dabei nicht nur zu seinen positiven, sondern auch zu seinen negativen Wesenszü­gen bekennen. Zu einem sozial kompetenten Profil gehören Höhen wie Tiefen.

Ein wichtiger Schritt hin zu einer fruchtbaren Zusammenarbeit liegt in der Fähigkeit, sich auf geänderte Situationen schnell einzustellen. Dies setzt voraus, dass man wirklich weiß, welches eigene Verhalten (auch Verhaltensmuster) beim Partner zu welchen Reaktionen füh­ren kann. Genauere Kenntnisse über die eigene Charakterstruktur sind daher ausge­sprochen wichtig. Es gibt Tests, anhand deren Sie Ihre wichtigsten persönlichen Wesenszüge erkennen. Auf solche Tests können Sie aber weitestgehend verzichten, wenn Sie Informationen, die Sie von anderen zum Beispiel im Feedback über sich erhalten, ohne Vorbehalte aufnehmen und verarbeiten.

 

In den Wünschen der Verhandlungspartner finden Sie die Motivation für Entscheidungen

 

Der Mensch hat das Verlangen, seine elementaren Bedürfnisse zu befriedigen, wobei er, vor allem mit zunehmendem Lebensalter, zugleich auch nach Selbstverwirklichung strebt.

Textfeld: Textfeld: Ohne Selbsterkenntnis ist die Kunst, 
Menschen für sich und seine Ideen zu 
gewinnen, nicht erlernbar.
Der bekannte amerikanische Psychologe Abraham Maslow (1908-1970) ging davon aus, dass nur wenige Menschen zur Selbstverwirklichung fähig sind. Das veranlasste ihn zu untersuchen, was Selbstverwirklichung eigentlich ist und wie man sie erreicht. Dabei erkannte er, dass sich die menschlichen Bedürfnisse in hierar­chische Stufen aufgliedern. In Form einer Pyramide stellte er sie auf fünf Ebenen graphisch dar. In Fachkreisen und darüber hinaus wurde sie als „Maslowsche-Bedürfnispyramide“ bekannt. Das Besondere dabei war sein Hinweis, dass ein gestilltes Bedürfnis das Verhalten des Menschen nicht mehr wesentlich beeinflusst. Und dass bei den Bedürfnissen eine gewisse Rangordnung vorherrscht. So streben wir erst dann nach Sicherheit, wenn unsere physiologischen Bedürfnisse ausreichend befriedigt sind. Unser Verlangen nach Anerkennung wird dann besonders deutlich, wenn die sozialen Bedürfnisse zu unserer Zufriedenheit erfüllt sind usw.

 


·         Selbstverwirklichung: Erfüllen eigener Lebensziele, kreative Betäti­gungen, Entwicklung persönlicher Anlagen.

·         Anerkennung: Streben nach Macht, Kompetenz, Unabhängigkeit, Pre­stige, Achtung, Respekt.

·         Soziale Bedürfnisse: Soziale Zugehörigkeit, Kontakt zu Menschen, Zuneigung, Freundschaft.

·         Sicherheit: Soziale Sicherheit, wirtschaftliche Sicherheit, Schutz vor Ge­fahren, geordnete Lebensumstände.

·         Physiologische Bedürfnisse: Befriedigen der elementaren Bedürf­nisse des Überlebens wie Hunger und Durst, Verlangen nach Schlaf und Wärme.

 

Für Ihr Gespräch bedeutet das, Sie gewinnen Ihren Partner nur dann wirklich für sich, wenn es Ihnen gelingt, in jene inneren Bereiche vorzudringen, die nach seinen Vorstellungen unbefriedigt und deshalb für ihn noch motivierend sind. Das erreichen Sie in den meisten Verhandlungen durch die Konzentration auf zwei besonders dominante Bereiche: Die sozialen Bedürfnisse und die Anerkennung. Weil es sich hierbei um Werte handelt, die auf Erfahrungen beruhen, sind sie naturgemäß von Mensch zu Mensch und von Gesellschaft zu Gesellschaft unterschiedlich gewichtet.

Es bleibt jedoch unbestreitbar, daß es uns am stärksten nach Zuneigung und Anerkennung verlangt. Gesprächserfolge werden in dem Maße wahrscheinlich, wie es Ihnen gelingt, den „Hunger“ Ihres Partners genau danach zu stillen.

Die Sicherheit ist dann motivierend, wenn sie gefährdet oder noch nicht vor­handen ist. Selbstverwirklichung scheidet (im geschäftlichen Gespräch) als Motivator aus, es sei denn, Sie haben die Möglichkeit, dem Gesprächspartner tatsächlich einen echten Le­benswunsch zu erfüllen.

 

Erkenne die Menschen an ihrem Streben

 

Und Du hältst den Schlüssel zu Ihrer Persönlichkeit in der Hand! Alle Menschen sind verschieden. Jeder weiß das. Dennoch lassen wir uns immer wieder von den Reaktionen anderer überraschen, weil sie nicht so reagieren, wie wir das erhoffen oder sogar erwarten. Immer wieder passiert es, daß wir andere dem eigenen „Strickmuster“ nach behandeln. Nur, was dem einen gut tut, kann für den anderen unerträglich sein. Dies sollten wir respektieren.

Grundsätzlich lassen sich nach Fritz Riemann (1975) vier verschiedene gegensätzliche Grundausrichtungen des Menschen beobachten. Alle vier Grundrichtungen kommen in jedem Menschen in unterschiedlicher Ausprägung vor. Aber meist sind ein oder zwei dieser Ausrichtungen dominierend.

Der Nähesuchende: Folgende Dinge und Gefühle sind für diese Menschen besonders wichtig: Nähe zu anderen Menschen, Bindung, Zuneigung, Vertrauen, Sympathie, Mitmenschlichkeit, Geborgenheit, Zärtlichkeit und Harmonie. Sie brauchen Wärme, Bestätigung, sind selbstlos bis zur Selbstaufgabe, haben soziale Interessen, können sich leicht mit anderen identifizieren und auch sich selbst vergessen. Sie sind kontaktfähig, teambereit, ausgleichen, akzeptierend und verständnisvoll. Sie neigen aber auch zu Abhängigkeit, da sie ungern alleine sind, weisen eine Opfermentalität auf und sind aggressionsgehemmt.

Der Distanzierte benötigt zum Wohlgefühl genau das Gegenteil von dem, was Nähemenschen brauchen: Abgrenzung, Unverwechselbarkeit, Freiheit, Individualität, Eigenständigkeit, rationelles Denken und Handeln („bloß kein Gefühl“). Sie wollen nicht beeinflußt werden. Sie suchen den Abstand und scheinen erst einmal niemanden zu brauchen. Sie wirken oft kühl und unnahbar. Die Vernunft ist Ihnen sehr wichtig. Auch wenn es fast paradox erscheint: Erst wenn Ihnen in einer Beziehung zu anderen ein hohes Maß an Freiheit und Rückzugsmöglichkeiten erwiesen werden, lassen Sie sich auf Gefühle und Nähe ein. Fremde Hilfe ist ihnen eher unangenehmem und Sie wirken oft bindungsängstlich und/oder unbeholfen im Emotionalen.

Der Dauerhafte bedarf der Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Sparsamkeit, Wille, Verantwortung, Planung, Vorsicht, Kontrolle, Ziele, Gesetzte, Kontinuität, Notwendigkeit, Verbindlichkeit, Treue, Grundsätze, Regeln, Analysieren, Stabilität, Pflicht, Dauer, Konsequenzen. Dauermenschen sind sehr verläßlich, systematisch, gründlich, ordentlich, sie haben Organisationstalent und sind prinzipientreu. Sie neigen aber auch dazu manchmal langweilig, unflexibel, pedantisch und stur zu sein.

Der Wechselhafte steht im Gegensatz zum Dauerhaften auf alles Neue und eben die Abwechslung. Alles das mit Leidenschaften, Reizen, dem Rausch und der Phantasie zu tun hat, ist für sie sehr bedeutsam. Sie suchen in der Begegnung mit anderen Menschen den Genuß, Charme, Kreativität, Temperament, Suggestion, Spontaneität, Risiko, Ideenreichtum, Dramatik und Begehren. Sie sind neugierig, wünschen, suchen, lernen und leben gerne.

Sie können aber auch unzuverlässig, chaotisch, theatralisch, egozentrisch, geschwätzig und unsystematisch sein.

 

Die Grundausrichtungen lassen sich  in einem Koordinatenkreuz, genannt Riemann/Thomann-  Modell, darstellen. Es gibt dabei eine Raum- und eine Zeitachse. Die Zeitachse ist die Senkrechte mit den beiden Extremen Dauer und Wechsel. Die Raumachse ist die Waagrechte mit den Extremen von Distanz und Nähe, Raum und Zeit sind Kriterien, in denen Menschen sich im Umgang miteinander unterscheiden.

 

 

Jeder Mensch hat nicht nur eine Grundausrichtung, sondern ist ein Gemisch aus allen. Aber er besitzt Schwerpunkte. So kann seine Zusammensetzung z. B. aus 70% Nähe und 30% Distanz bestehen. Auf der Zeitachse hat er vielleicht jeweils 40% Dauer und 60% Wechsel. Daraus setzt sich dann das ungefähre Heimatgebiet zusammen.

Dieses Heimatgebiet hat dann auch eine Mitte, welche durch den Persönlichkeitsschwerpunkt repräsentiert wird. Es ist schwer, seine eigene Ausrichtung selbst zu bestimmen, da wir sie aus der eigenen Perspektive lediglich als Resultat der Grundrichtungen in ihrer Kombination beobachten können, und zwar anhand unseres Verhaltens in bestimmten Situationen.

Wenn Sie versuchen sich selbst einzuordnen, sollten Sie sich unbedingt vor Augen halten, daß es dabei kein „gut“ oder „schlecht“, sondern nur ein „gleichwertig“ gibt.

Vergessen Sie bei aller Analyse jedoch nicht, dass die Beurteilung menschlichen Verhaltens immer unzulänglich sein muß, weil seine Vielfalt so groß ist und weil der Einfluß der eigenen Wünsche den objektiven Blick trübt.

Entsprechend wird auch die Beeinflussung Ihrer Partner nur in Teilbereichen und auch dort nicht hundertprozentig möglich sein. Mit dem Wissen um die Grundbedürfnisse besitzen Sie ein praktisch nutzbares In­strumentarium. Es hilft, die Verhaltensweisen Ihrer Gesprächspartner besser verstehen zu lernen. Sie werden dadurch die Aktionen und Reaktionen Ihrer Partner gelassener hinnehmen. Es fällt ihnen leichter als bisher das geben zu kön­nen, wonach ihr momentanes Bedürfnis verlangt. Damit gewinnen Sie einen ent­scheidenden Vorteil gegenüber Kontrahenten.

 

Meilensteine im Umgang mit anderen

 

Praktische Tipps für Ihre Verhandlungen und die erfolgreiche Auseinandersetzung mit anderen Menschen:

§         Verhindern Sie durch ein angenehmes Gesprächsklima, daß eine Atmosphäre aufkommt, bei der jeder unbedingt gewinnen möchte (oder sogar muß).

§         Geben Sie sich so, wie Sie wirklich sind und nicht, wie Sie gerne gesehen wer­den möchten. Sie wirken sonst nicht natürlich, was Ihren Sympathieaufbau er­schwert. Authentizität ist gefragt.

§         Setzen Sie sich kritisch mit sich selbst auseinander. Bekennen Sie sich zu Ih­rem wahren Wesen. Gehen Sie öfter in sich und leben Sie nicht oberfläch­lich. Sie entwickeln dadurch die Fähigkeit, sich für die Dinge zu sensibilisieren, die um Sie herum geschehen.

§         Akzeptieren Sie, daß sich der Mensch grundsätzlich als Mittelpunkt des eigenen Lebens fühlt. Es fällt Ihnen dann leichter, die Ansichten und Empfindungen anderer zu re­spektieren.

§         Gehen Sie aufgeschlossen und bewußt auf Ihre Mitmenschen zu. Bauen Sie Hindernisse ab, indem Sie gegensätzliche Standpunkte aus der Sicht des Part­ners klären.

§         Bewerten Sie nicht ständig die Meinungen des Gesprächspartners,  sondern nehmen Sie sie als Anregung entgegen.

§         Beginnen Sie Ihr Gespräch stets mit etwas Positivem. Kommen Sie dann aber ohne Umwege zu dem von Ihnen beabsichtigten Sinn und Zweck der Unterre­dung.

§         Lassen Sie Ihren Partner bereits am Gesprächsanfang erkennen, daß er von dieser Verhandlung profitiert, indem Sie die positiven Auswirkungen schildern.

§         Stellen Sie Ihre persönlichen Wünsche nicht in den Vordergrund, sondern si­gnalisieren Sie ehrliches Interesse an einer Lösung, die beiden Parteien gerecht wird.

§         Machen Sie in Teilbereichen Zugeständnisse. Schaffen Sie sich zuvor aber Klarheit darüber, welche Zusagen Ihre eigenen Ziele nicht gefährden können.

§         Hören Sie aufmerksam zu und stellen Sie Fragen, die dem Gesprächspartner vermitteln, welche zusätzlichen Erkenntnisse Sie durch seine Hinweise oder Einwände gewonnen haben.

 

Nutzen Sie das Sprechverhalten zur emotionalen Führung

 

Unterschiedliche Ansichten führen in Gesprächen häufig zu Spannungen im zwi­schenmenschlichen Bereich. Wenn Sie die Entstehung solcher Konflikte jedoch frühzeitig erkennen, können Sie gegensteuern. Ihr Ver­handlungserfolg wird dann wahrscheinlicher.

Damit Sie nicht in einen emotionalen Gesprächsengpaß geraten, sollten Sie besonders auf das aktuelle Sprechverhalten des Partners achten. Er kündigt damit meist unbewußt an, ob er mit dem Verlauf des Gesprächs zufrieden ist oder nicht.

Wollen Sie also in Gesprächen die Führung behalten, dürfen Sie sich vom Sprech­verhalten Ihres Partner nicht unkontrolliert beeinflussen lassen. Achten Sie deshalb auf seine Verhaltensweisen (Stimme, Ausdruck, Körpersignale).

Die folgenden Sprechverhaltensweisen sind ein Auszug aus einer breiten, vielfälti­gen Skala. Da es sich aber um häufig vorkommende Arten handelt, sollten Sie ihnen Ihre besondere Aufmerksamkeit schenken. Prüfen Sie einmal kri­tisch, in welchen Fällen Sie bereits richtig reagieren, und wo eine Korrektur störender Kommunikationsmuster sinnvoll wäre.

 

Grob, unhöflich: Bleiben Sie höflich, aber bestimmt. Überhören Sie „Entgleisungen“ Ihres Partners.

Nervös, ungeduldig: Bleiben Sie ruhig. Reagieren Sie schnell. Nicht beruhigen, da dies in dieser Situation schnell aggressiv macht.

Schwerfällig, nachdenklich: Nicht drängen, ausführlich erläutern. Geben Sie dem Gesprächspartner  genügend Zeit zum Überlegen.

Kühl, höflich: Gefühl der Anerkennung geben, um Meinung des Gesprächspartner bitten, selbst reserviert bleiben.

Wohlwollend, kontaktbereit: Gute Verhandlungssituation nutzen, jedoch dem Gesprächspartner gegenüber nicht zu vertraulich werden.

Still, zurückhaltend: Frage- und Pausetechnik einsetzen, aber Abfragen vermeiden, den Gesprächspartner nicht totreden.

Kritisch, misstrauisch: Mit beweisbaren Fakten arbeiten, sachlich argumentieren und Kontrollfragen stellen.

Redselig, schwatzhaft: Freundlich unterbrechen, nicht ungeduldig werden, verblüffende Argumente einsetzen.

Unsicher, unentschlossen: Nicht drängen, Vorteile und Nutzen gebührend herausstellen, Initiative ergreifen.

Arrogant, angeberisch: Sehr höflich sowie entgegenkommend sein, Opposition vermeiden, Komplimente machen.

Pedantisch, engstirnig: Unklarheiten sofort korrigieren, Vorsicht mit Komplimenten, den Gesprächspartner sehr ernst nehmen.

 

Auf ein persönliches Wort zum Abschluss

 

Alle Theorie ist grau ohne die lebendige und vor allem aktiv gestaltete Praxis. Es heißt also: Üben, üben, üben. Kommunikation läßt sich hervorragend trainieren. Erweitern Sie beständig Ihren Erfahrungsschatz. Gewinnen Sie Persönlichkeit im Umgang mit anderen. Meiden Sie allzu programmatische Methoden und schon gar alle manipulativen Gesprächstechniken. Wer zu überzeugen versteht, benötigt keine Manipulation. Wer die besondere Kunst, Menschen zu motivieren versteht, dem ist der Erfolg in Gesprächen und Verhandlungen sicher.

Viel Spaß und Erfolg wünscht Ihnen

Karl Heinz Lorenz

 

Zum Autor:

 

Diplom Betriebswirt (BA) Karl Heinz Lorenz, 38 ist Mitinhaber von LORENZ-SEMINARE Personality- & Competence-Training, München.

 

Kontakt und weitere Informationen unter:

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