Vom ersten Kontakt zum neuen Kunden – Online mit kontinuierlichen Kontaktpunkten Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen

Die „Rule of 7“ besagt, dass ein Unternehmen durchschnittlich 7 Kontaktpunkte mit einem Interessenten benötigt, damit er letztlich zum Kunden wird.

Dieses Konzept ist seit den 60er Jahren eine wichtige Basis für Marketingkampagnen und Kundengewinnung.

Egal ob es nun 7, 5 oder 17 Kontaktpunkte sind, eines ist seitdem konstant geblieben und eines hat sich geändert:

Unverändert benötigen potenzielle Kunden mehrere Kontakte mit einer Marke, einem Unternehmen oder einem Produkt, bis sie genug Vertrauen für einen Kauf gefasst haben.

Verändert hat sich die Art dieser Kontakte.
1970 mag es gereicht haben, dass die Hausfrau zwischen den Mainzelmännchen 7-mal den Werbespot eines neuen Waschmittels sieht.
Heute sind die auch Touchpoints genannten Kontaktpunkte vielfältiger und vor allem persönlicher bzw. personalisierter.

Durch Onlinemarketing einfach mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben

Durch ie Möglichkeiten des Onlinemarketing haben Unternehmen viel mehr Möglichkeiten, den Kontakt zu potenziellen Kunden zu halten und individuell zu gestalten. Damit kann eine Kundenreise über allen Stufen von Problem- und Lösungsbewusstsein bis zur Kaufbereitschaft gestaltet werden.

Der große Vorteil ist heute, dass die Kontaktpunkte den Präferenzen des Interessenten entsprechend gewählt werden können. So sind die Chancen höher, dass die Botschaften und Informationen des Unternehmens tatsächlich die Adressaten erreichen.

Eine solche digitale Kundenreise ist im B2B-Bereich genauso gut möglich, wie im B2C-Sektor.

Schauen wir uns zur Illustration das Marketing eines fiktiven spezialisierten Softwareanbieters an, der Immobilieneigentümer und Wohnungsbaugesellschaften als Kunden gewinnen möchte.

Beispiel: Als Softwareanbieter das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen

Unser fiktiver Softwareanbieter hat das Ziel, bereits beim ersten Kontakt mit potenziellen Kunden Kontaktdaten zu gewinnen, um so die Interessenten wiederholt aktiv ansprechen zu können.

Dafür wird eine hybride Strategie zur Leadgewinnung aus Online- und Offline-Kontaktpunkten gewählt:

Offline ist das Unternehmen auf relevanten Branchenmessen und -konferenzen vertreten. Die dort aktiven Mitarbeiter verteilen nicht nur die üblichen Broschüren, sondern suchen aktiv das Gespräch. Zum Abschluss werden ganz einfach mit einer digitalen Visitenkarte die Kontaktdaten ausgetauscht.

Online schaltet das Unternehmen Anzeigen auf relevante Suchbegriffe, um Interessenten ein kostenloses White Paper anzubieten. Mit diesem Lead Magnet sollen E-Mail-Adressen für den Newsletter gewonnen werden.

Der nächste Schritt ist in beiden Fällen die Begrüßung der neuen Kontakte in der digitalen Welt des Unternehmens:

Die offline gewonnenen Kontakte sind bereits automatisch in das Adressbuch des jeweiligen Mitarbeiters übertragen worden. In den Tagen nach der Messe meldet er oder sie sich mit einer persönlichen Mail bei seinen Gesprächspartnern. In dieser Mail wird auf das White Paper und den Newsletter hingewiesen. Gleichzeitig wird eine Vernetzung auf LinkedIn angeboten.

Die online gewonnenen Kontakte bekommen per Mail das versprochene White Paper ausgeliefert. Darauf folgt eine kurze Begrüßungsserie aus 3 weiteren Mails. In diesen stellt sich eine Mitarbeiterin des Softwareanbieters als persönliche Ansprechpartnerin vor und führt die Leser erzählend in die Produkt- und Lösungswelt des Unternehmens ein. Auch sie bietet die Vernetzung auf LinkedIn an.

Auf diese Weise schließt unser Softwareanbieter kontinuierlich neue Kontakte aus den Unternehmen potenzieller Kunden. Mit diesen kann er nun – je nach Vorliebe der einzelnen Personen - über den Newsletter und / oder über LinkedIn im Gespräch bleiben. Gleichzeig gewinnt er aus diesen Gesprächen wertvolle Informationen über die einzelnen Personen und ihre Unternehmen.

Im Newsletter schreibt eine Mitarbeiterin des Softwareanbieters alle 2 Wochen Mails mit Inhalten, die für potenzielle Kunden relevant sind. Dabei wird darauf geachtet, dass diese Mails

• eine persönliche Ansprache Jede Newslettersoftware erlaubt es, eine personalisierte Anrede der Art „Hallo Herr X“ zu gestalten.
• erkennbar persönlich von einer Mitarbeiterin mit Namen und Kontaktmöglichkeit geschrieben werden. Sie schreibt aus ihrer Perspektive („ich“ statt „wir“) und baut so eine persönliche Beziehung zu den Empfängern auf.
• über reine Produktvorstellungen und Einladungen zum Vorgespräch hinausgehen. Es wird u.a. über Trends und Entwicklungen am Wohnungsmarkt (Kundenbranche) berichtet, es werden Best Practice-Lösungen von Kunden ebenso vorgestellt wie einzelne Mitarbeiter des Unternehmens
• zu zusätzlichen Informationen über die Leser führen. Dazu bindet der Softwareanbieter regelmäßig kurze Umfragen ein und verlinkt weiterführende Informationen aus dem Internet. Aus den Klickzahlen auf diese Links können Rückschlüsse auf die spezifischen Interessen der Leser gezogen werden. Auch die Auswertung der Newsletter-Statistiken bringt aufschlussreiche Informationen

Auf LinkedIn berichten die Mitarbeiter des Softwareanbieters über ihre alltägliche Arbeit, wodurch sie die Leistungen des Unternehmens unaufdringlich vorstellen. Zusätzlich stellen sie Fragen, teilen Beiträge des Unternehmens, stoßen Austausch und Gespräche an.

Hier sind sie angehalten, nicht direkt verkäuferisch aufzutreten. Vielmehr sollen sie den Kontakt zur Zielgruppe halten, um eine hohe Bekanntheit zu erreichen. Als Nebeneffekt etablieren sie sich selbst und den Softwareanbieter als kompetenten, interessierten und nahbaren Gesprächspartner für die Branche.

Durch Newsletter und LinkedIn-Präsenz kann der Softwareanbieter eine hohe Kontaktfrequenz erreichen, ohne werblich zu wirken oder kontinuierlich Anzeigen bezahlen zu müssen.

Die vielen unaufdringlichen, als wertvoll angesehenen und persönlichen Kontaktpunkte oder Touchpoints ermöglichen einen Beziehungs- und Vertrauensaufbau, noch bevor das erste Verkaufsgespräch geführt wurde.

Parallel dazu streut der Softwareanbieter sowohl im Newsletter als auch auf LinkedIn immer wieder Einladungen zum persönlichen Gespräch ein.

Das Ergebnis:

Sobald bei einem potenziellen Kunden ein konkreter Bedarf für eine Softwareleistung ergibt, hat unser Softwareanbieter einen klaren Vorteil gegenüber den Wettbewerbern. Er bzw. seine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen sind den Interessenten bereits bekannt und vertraut. Bei der Überlegung „Welche Anbieter gibt es denn dafür?“ werden sie als erstes erinnert. Es gibt bereits einen Namen und eine Person, an die man sich wenden kann. Es gibt bereits eine starke Wissensbasis, auf die man das Vorgespräch aufbauen kann.

Fazit: Vertrauensaufbau braucht Zeit, ist aber wirkungsvoll

Natürlich dauert diese Art der Kundengewinnung über Vertrauensaufbau z.T. sehr lange. In den 70ern brauchte man praktisch nur 7 Werbespots im Vorabendprogramm zu buchen oder 7 Anzeigen in einem Fachmagazin zu schalten.

Für unseren Softwareanbieter (und alle anderen Unternehmen, die auf Onlinemarketing setzen) werden 7 Newsletter und 7 LinkedIn-Posts selten ausreichen, damit ein Interessent ein Vorgespräch vereinbart.

Dafür ermöglicht das moderne Onlinemarketing eine persönliche Kommunikation, die weit stärker in Beziehungs- und Vertrauensaufbau investiert, als das irgendeine Anzeige könnte. Dieses Vertrauen kann in wettbewerbsintensiven Märkten zum entscheidenden Faktor der Kaufentscheidung werden.

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Beitragsbild erstellt mit Bing Image Creator und Canva