Verhandeln unter Druck: Moderne Verhandlungstechniken und Praxisbeispiele

Wenige Situationen im Business sind stressiger, als Investorenpräsentationen oder das Aushandeln kritischer Deals. Kommen externe Faktoren wie enge Deadlines oder ein harter Wettbewerb hinzu, wirkt sich der emotionale Druck negativ auf die Ergebnisse aus.

Wer moderne Verhandlungsstrategien beherrscht, kann seine Position in allen Arten von Verhandlungen dagegen deutlich verbessern. Der nachfolgende Artikel gibt einen Überblick und Praxisbeispiele.

Die 4 P in modernen Verhandlungen

Erfolgreiche Verhandlungen basieren auf einem systematischen Ansatz, der gründliche Vorbereitung mit Flexibilität vereint. Genau hier greifen die vier Ps des Verhandlungstrainings.

Zu beachten ist allerdings, dass der Verlauf von Verhandlungen im Business neben diesen 4 Erfolgsfaktoren auch von den eigenen Erfahrungen und Fähigkeiten auf diesem Gebiet abhängt. Ein Verhandlungstraining sollte deshalb unbedingt zu Fortbildungsprogramm der entsprechenden Mitarbeiter gehören. Dort lernen sie auch, die 4 P gezielt einzusetzen.

1. Preparation (Vorbereitung)

Gute Vorbereitung ist nach wie vor das Fundament jeder erfolgreichen Verhandlung.

Erfolgreiche Start-ups setzen sich zum Beispiel vor jeder Finanzierungsrunde intensiv mit ihren Investoren auseinander. Sie bereiten sich auf schwierige Fragen vor und können so selbstbewusst in das Gespräch gehen.

Im Rahmen eines Verhandlungstrainings lernen Sie nicht nur die Zahlen, sondern vor allem die psychologischen Spielregeln kennen. Die besten Verhandler:

• kennen ihre Gegenüber sehr genau
• kefinieren klare Ziele mit Minimal- und Idealergebnissen
• erwarten Einwände und haben passende Gegenargumente parat
• entwickeln Alternativen und festigen so ihre Position

2. Process (Prozess)

Moderne Verhandlungen sind kein einmaliges Gespräch, sondern eine ganze Abfolge von Treffen, mündlichem und schriftlichem Austausch. Dieser Prozess läuft i.d.R. in folgenden Stufen ab.

1. Strategische Planung und Vorbereitung der Verhandlung
2. Erstes Treffen mit Entwicklung einer gemeinsamen Basis
3. Erörterung der jeweiligen Ziele und Interessen
4. Ausarbeitung und Diskussion von Angeboten und Vertragsentwürfen
5. Abschluss und Umsetzung

3. Power Dynamics (Machtverhältnisse)

Achten Sie bei Verhandlungen stets auf die Machtverhältnisse und übernehmen Sie die Kontrolle, sobald sich die Balance ändert.

Wenn beispielsweise neue Anbieter im Einzelhandel gelistet werden wollen und mit den großen Handelskonzernen verhandeln, fühlen sie sich oft von deren Größe und Einfluss eingeschüchtert. In solchen Situationen ist es wichtig, ein angemessenes Auftreten zu trainieren. Wer starke Argumente selbstbewusst vorträgt und den beidseitigen Vorteil herausarbeitet, wird bald als Partner auf Augenhöhe angesehen.

Macht in Verhandlungen speist sich aus verschiedenen Quellen:

• Marktpositionierung und Differenzierung
• Informationsvorsprung
• Alternativen (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement)
• Timing und Geduld
• Beziehungsnetzwerke

4. People Skills (Soziale Kompetenzen)

Der Mensch bleibt das Herzstück jeder erfolgreichen Verhandlung.

Gründer im technischen Bereich fokussieren sich beispielsweise oft auf Produkteigenschaften, Prozesse und technische Details. Diese mögen einzigartig, neu und mit hohem Nutzwert sein. Doch erfolgreiche Verhandlungen gelingen nur, wenn man Vertrauen aufbaut, Zwischentöne wahrnimmt und sich auf menschlicher Ebene verbindet.“

Trainieren Sie deshalb vor wichtigen Verhandlungen auch ihre kommunikativen und sozialen Kompetenzen:

• Aktives Zuhören
• Emotionale Intelligenz
• Kulturelle Sensibilität
• Authentische Kommunikation
• Flexibilität im Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeitstypen

Der Weg zu meisterhaften Verhandlungen

Übung und Reflexion sind entscheidend, um auch unter Druck souverän zu verhandeln. Ein solides Verhandlungstraining gibt dabei zusätzliche Sicherheit. Hier sind einige Beispiele, wie die 4 Ps wirken:

• Startup-Finanzierungsrunden: Die Berliner Digitalbank N26 sammelte 300 Mio. Dollar ein, indem sie sorgfältig Wachstumskennzahlen aufbereitete, mehrere Gebote ins Spiel brachte (BATNA) und persönliche Beziehungen zu Investoren aufbaute.
• Unternehmenspartnerschaften: Die Kooperation von Adidas mit Parley for the Oceans entstand durch ein strukturiertes Vorgehen: Gemeinsame Werte und Erfolgskriterien definieren, Entscheidungsträger früh einbinden und emotionale Bindung aufbauen. Ein Paradebeispiel für strategisch vorbereitete Verhandlungen.
• Krisenmanagement: Lufthansa verhandelte mit Stakeholdern in Krisenphasen, indem sie offen kommunizierte, alle Beteiligten einbezog, Machtaspekte ausglich und menschliche Auswirkungen berücksichtigte.

Exzellenz in Business-Verhandlungen - Praxisbeispiele

Die deutsche Geschäftskultur hat eigene Verhandlungsstrategien herausgebildet, die verlässliche Ergebnisse liefern:

• Lieferantenverhandlungen:
  BMW setzt auf langfristige Partnerschaften statt kurzfristiger Kostenreduktion. Selbst während der Pandemie 2020 hielt BMW Zusagen ein und arbeitete mit den Lieferanten an gemeinsamen Lösungen – eine Strategie, die die Stabilität der Lieferkette stärkte und die Verhandlungsposition für zukünftige Vereinbarungen verbesserte.
• Internationale Expansion:
  Durch akribische Vorbereitung und klare Herausstellung technischer Stärken gelangen SAP erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen Partnern für den Ausbau in Asien. Ein Beispiel für effektives interkulturelles Verhandeln.
• Joint Ventures:
  Siemens bietet auf große Infrastrukturprojekte, oft erhebliche Ressourcen erfordern und ebensolche Risiken beinhalten. Die Stärke von Siemens liegt hier in der Bildung von Bieterkonsortien. Trotz z.T. unterschiedlicher Kulturen und Interessen der beteiligten Unternehmen verschafft sich Siemens so eine starke Position in komplexen Mehrparteienverhandlungen.

Fazit zu modernen Verhandlungsstrategien

Heutige Verhandlungen erfordern mehr Geschick und Agilität denn je. Die 4 Ps liefern das Gerüst für systematisches Vorgehen. Werthaltige Angebote sorgen für hohes Interesse der Gegenseite. Sensibilität und Fingerspitzengefühl im zwischenmenschlichen Bereich helfen, die Nuancen komplexer Geschäftsverhandlungen zu meistern.

Ein Brancheninsider sagt dazu:

„Verhandeln ist nie einfach. Die besten Verhandler sind nicht die, die Unbehagen vermeiden, sondern die, die lernen, gerade trotz Unbehagen Spitzenleistungen zu erzielen. Man muss lernen, sich im Unbehagen wohlzufühlen – dort entstehen Durchbrüche.“

Mit gezieltem Verhandlungstraining meistern Sie auch unter Druck jede Herausforderung.

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Beitragsbild erstellt mit Bing Image Creator und Canva